墙纸墙布窗帘的销售,很难在用户第一次进店的时候,就形成购买。所以顾客离店往往才是销售的开始。我们一般都会对客户进行跟进,争取用户的二次上门。二次上门,是否就能达成成交呢?答案也还是不一定。对于软装商品的销售,可能客户会反复来到你的门店,来过三四次以后,才会成交。秀我家对线下门店大量走访和调研以后,总结了一些规律,并针对性开发了一些辅助销售的微信小程序来帮助门店与客户之间形成一个“强连接”关系。如果客户来到门店里有三次,那么我们到底该如何做接待呢?客户内心到底是怎么想的呢?我们接下来仔细分析一下。

 

客户第一次来到门店,这个时候他没有什么关注点,主要是“”,完成品牌和商品信息的收集,大概了解一下谁家的产品适合自己。客户通常采用走马观花的方式,在尽可能短的时间内,走访尽可能多的门店。在这种状态下,我们的销售该干点什么?我们研究发现,大部分店员都是一二三四五,竹筒倒豆子,抢着把自己的卖点一股脑的卖给客户。这种效果如何?如果你换位思考,就会发现顾客会认为你是王婆卖瓜,自卖自夸。在这个阶段把全部时间花费在介绍自己的产品上,其实是很愚蠢的做法。这个阶段正确的做事方法如下:

1. 教会顾客产品选择的标准和方法

一般的门店只是简单告诉用户如何辨别墙纸墙布商品的优劣。其实用户内心最大的隐忧还是担心花了最贵的钱,买了最好的墙纸,却和家里其他东西格格不入,完全不搭。所以如果能成功引导用户搭配才是选择的关键,且快速证明您的优势在于擅长搭配,那么用户才敢将商品选择权交到你的手上。不妨在了解用户装修意向的同时抛出几个话题,如何根据家装风格和房间功能来选墙纸?墙纸该如何和窗帘进行搭配?上了墙纸墙布以后,房间该如何整体配色等等?聊这些话题,用户会觉得特别有收获,也更愿意与你交流。

2. 建立服务标准,推销自己、品牌宣传

通过打设计牌,高科技牌来建立自己的服务标准,彰显自己的专业程度。这将很快拉开你与其他门店之间的服务差距。比如,您可以在客户的家装照片上完成墙纸与窗帘的设计和搭配。客户发现你的售前服务比别人的要好,也会倾向于认为您的售后服务也肯定会比别人的更有保障。所以你可以进一步做出5年保修的承诺。

3. 留下客户的联系方式,同时要加微信好友

现在的电话号码越来越难要对不对?因为客户对我们有戒备心理。而这对于秀我家的经销商而言,则完全不成问题。因为秀我家开发的这些微信小程序,比如房间一键配色工具,“找壁画找墙纸工具”,墙纸试衣间线上智店“””等等,都很容易吸引客户。只要加微信好友,你就可以转发给他们,让他们带回家慢慢体验。

 

当客户第二次来到门店时,他可能已经逛过很多的品牌店了,这个时候他开始有了自己的关注点,可能关注产品,也可能关注价格,也可能关注服务。所以这个阶段,主要是。如果是单品类的竞争对比,因为产品同质化现象严重,顾客看麻木了以后,也多是抱着质优价低的比价心理,所以无论是比什么,你都是在红海中挣扎。这个阶段我们要做的正确事情是:

1. 提升竞争的壁垒,将墙纸墙布窗帘组合在一起卖

  销售这种跨界产品组合,需要的是复合型销售人才。现实世界里,往往是懂墙纸的不懂窗帘,懂窗帘的不懂墙纸,懂两者搭配关系的人就更少。所以,努力把自己变成这种复合型销售人才,你会发现竞争少了很多,自己的生存空间一下子从红海变成了蓝海。

2. 最大化用户在门店的体验,留下难以磨灭的印象

  利用秀我家的软装DIY、大屏展示、360VR技术,带给用户新奇的交互式视觉体验。让用户直观感受“墙纸上墙,窗帘上窗”的效果。当用户晚上睡觉前,闭眼一想,第一个能回忆起的门店就是你的门店。

3. 跟客户要定金,主动逼单

  我们可以主动承诺上门给客户做方案了,比如去做一个窗帘量尺寸,墙面质量鉴定,去给用户装修的房间拍照,然后利用秀我家.墙纸秀app中私家定制功能,在用户家的照片上出墙纸墙布窗帘的搭配方案。不用担心设计和搭配的难度,秀我家的经销商只要通过极简的操作,就能快速完成墙纸墙布与窗帘的搭配。

 

当客户第三次来到门店的时候,基本上客户已经自己说服了自己。我们需不需要把价格放低一点呢?不需要,因为客户第三次还来,他就知道你的价位是在我的承受范围之内的,这个时候我们降价,只是说象征性的降价,来满足客户的一点心理安慰而已,并不是大幅度的降价的来成交!当完成这个动作以后,我们需要做的几个动作是:

1. 适当降低用户的期望值

  比如交货周期;比如墙纸不可能做到绝对无缝和无色差;再比如好的整体效果,三分在产品,七分在施工。而施工中,墙面质量和工人手艺同等重要,等等。

2. 主动要求转介绍,回馈用户以惊喜

  主动开口是关键,要敢于向老客户要求转介绍,提出至少两次以上要求后才可放弃。秀我家给每个经销商配备的线上智店易于在微信中转发、分享,将会让转介绍更方便。当用户完成转介绍的要求后,可以赠送些小礼品,给用户惊喜。



一逛二比三买三个阶段,客户的心里状况,给大家分析完了。这里再次强调以下三个关键动作:客户第一次来到门店时,要留下电话号码和加微信好友;顾客第二次来到店里时要主动逼单,要交定金。顾客成交后,一定要主动提转介绍。只有借助正确的销售辅助工具,在正确的时间做正确的事情,我们才能快速提高我们的成交转化率。


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